扎根下沉市场打造“农业链家” 一亩田发布美国上市招股书

　　近日，北京一亩田新农网络科技有限公司（以下简称“一亩田集团”）在美国证券交易委员会（SEC）公开披露招股书，股票代码YMT，拟在美国纳斯达克IPO上市。

　　一亩田成立14年，投资者包括红杉中国、云峰基金、新天域、源码、DST、顺为、华创、真格、周亚辉、周大福等一线基金及投资人，市场估值在2015年前后一度超十亿美金，但随着资本泡沫的消退，逐渐归于沉寂。根据Frost&Sullivan的数据，现在的一亩田是2024年大陆地区收入和月活跃商户数量最大的农业B2B平台。此番披露招股书，在中美经贸关系比较紧张的情况下，通过两国监管机构的上市申请备案，备受市场关注。

　　一亩田究竟是一家什么公司？在新的时代背景下，一亩田究竟面对何种新的发展机会，它融资的目的是什么？为什么值得投资者关注？

　　翻开一亩田的招股说明书，这一连串问题，其实都围绕一个关键词：农产品经纪人。

　　一提到经纪，大家比较熟悉的就是房产经纪人，相关联的就是类似链家贝壳这样的业务模式。对农产品经纪人，普通人可能并不太熟悉，如果不是农产品流通领域的专业人士，普通消费者很难接触到这个群体。

　　事实上，中国有近600万农产品经纪人，从业人员规模比房产经纪人还要大好几倍，每年经手他们的农产品交易额高达数万亿人民币。

　　为什么中国有这么多农产品经纪人？这跟中国的基本国情有关，四个字：大国小农。农业生产比较分散，单个农户生产的商品完全不能满足采购商某个特定批次的采购需求，因此农产品经纪人这样一个群体在中国特殊的国情下就大规模产生了，这些农产品经纪人基本以村、乡镇为活动范围，帮助采购商找货议价集货，在农产品流通供给侧发挥着至关重要的作用。

　　从一亩田的招股说明书可以看到，一亩田最基础的业务，一亩田APP，就是为农产品经纪人提供了一个平台，帮助他们发布信息，规模化吸引到众多经纪人发布信息之后，平台就对采购商有价值了，从而也对经纪人更有价值，平台进一步为经纪人提供包含认证和推广等多种服务并收取费用，来帮助经纪人获取目标客户的关注和信任。

　　在庞大的农产品经纪人基数基础上，这个商业逻辑是非常合理的。这也解释了十几年间尽管互联网产业风云变幻，且经历了疫情等重大营商环境的动荡，很多早期的互联网公司都消亡了，而这个业务每年能持续为一亩田提供几亿人民币的现金收入，支撑一亩田屹立不倒并不断探索新的业务方向。

　　如果只是固守这个业务，一亩田其实不缺钱，不上市融资也能活得很好。然而，新的契机出现了。

　　传统上，中国农产品流通遵循着产地-一级批发市场-二级三级批发市场-零售商-消费者的多级分销体系，这意味着传统上，到产地进行农产品采购，与农产品经纪人打交道的一般都是一批市场的批发商。

　　疫情之后，中国农产品电商和交通基础设施的发展正在加速裂解这一传统。

　　电商通过互联网渠道可以高效获客，每一个稍具规模的电商体量都不小于甚至超过一个传统的批发商，此外无论是从成本还是货源质量把控方面考虑，这些新兴的电商群体都产生强烈的产地直采需求。

　　而中国飞速发展的高速公路网、高铁网为采购商抵达产地大幅提升了效率，大量需求旺盛的新兴采购商开始走进产地。

　　结果是：产地交易更活跃了，农业经纪业务迎来一波巨大的发展红利。

　　但另一方面，农业经纪业务在新形势下，也面临升级换代的挑战。之前面对一级批发商，农业经纪人提供的大都是比较粗放的服务，主要的价值提供是集货。以西红柿为例，经纪人面对一批需要安排的30公斤箱装的通货，集完货统一叫一个大卡车运走就行，而如果面对城市电商，就要精选5斤左右的包装，并且协助处理非商品果、快递、包装、售后等一系列问题，需要更大的分选设备投入和备用金准备等等。

　　社会期待更加规范的农业经纪服务连锁机构，就像房产领域从一大堆杂乱的房产中介公司中涌现出21世纪不动产和链家等专业房地产经纪公司。

　　中国农产品经纪领域正经历中国房地产黄金年代房产经纪领域繁荣发展大致相同的路径。

　　从一亩田的招股说明书上可以看到，这就是其已经在推进的“沃来采”业务。

　　如果把一亩田之前的模式看成房地产经纪领域早期的焦点、58找房等模式，其“沃来采”业务就相当于房地产经纪领域中后期的链家、贝壳模式。

　　贝壳的市值，目前为220亿美元，最高时甚至超过400亿美元。而农产品经纪领域的从业人员数目甚至比房产经纪领域还要大，经手交易的农产品价值也是数万亿级，和房地产交易的产业价值相当。

　　链家目前有约5万家门店，中国农产品经纪人活跃的田头市场，大约有20-30万家左右。“沃来采”发展到成熟阶段，也将覆盖这些田头市场的大部分甚至全部，从数量上来看也是相当的。

　　目前一亩田已经发展了几十家“沃来采”线下门店，从单个门店的交易规模和营收情况来看，这个模式是被验证的可规模化复制的模式。这就让人有理由期待一亩田能在农业领域复制一个全新的，跟链家规模相当的经纪人连锁业务，成为扎根产地的“农业版链家”。